" b9 Y! B2 U4 E. r 遺憾的是，凈水器進(jìn)入每個(gè)家庭，成為家家戶戶的生活必需品，僅僅是市場(chǎng)前景。而對(duì)中國(guó)絕大多數(shù)區(qū)域市場(chǎng)來說，凈水器目前還是一種奢侈品，消費(fèi)主體是中高收入家庭——利潤(rùn)雖然豐厚，但現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)容量并沒騙子們吹噓的那么大，實(shí)際操作更需要一定技巧。至于凈水器為什么難以在中國(guó)快速普及，實(shí)際操作又需要哪些技巧，這是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的話題，筆者將在后續(xù)文章中專門探討。而無良廠家之所以對(duì)投資者隱瞞真相，拿虛幻的市場(chǎng)前景誤導(dǎo)代理商，為的就是降低門檻“請(qǐng)君入甕”，再通過提高區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán)的價(jià)碼，以及首批提貨額度，最大限度榨取投資者的血汗錢。 9 Z. t/ t& b/ k5 p
( i2 R- I- R1 P; v+ ~ 經(jīng)銷凈水器，必須具備一定的資金實(shí)力、銷售技巧和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，更要有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的毅力和恒心，并不是誰都能加入、誰都能賺錢。面對(duì)那些一味吹噓市場(chǎng)前景，妄言經(jīng)銷凈水器很容易賺錢的廠家，代理商朋友，你們一定要警惕！ + H: t* w8 G$ F 陷阱二：垃圾產(chǎn)品賺暴利 3 B. l" H- C8 s: F
% e# {2 q5 \5 i' X- z 產(chǎn)品，是營(yíng)銷價(jià)值鏈的核心載體；質(zhì)量，是決定市場(chǎng)生死成敗的根基。然而，相當(dāng)一部分凈水器代理商——特別是新入行的代理商，在花費(fèi)大筆資金首批進(jìn)貨后，卻發(fā)現(xiàn)買回來的產(chǎn)品，竟然是一堆帶給自己無盡麻煩和無窮煩惱的——垃圾。 0 o# c$ {& e4 ?" M
7 [; H% u4 P* n( I 中國(guó)大陸現(xiàn)有近三千家水家電制造企業(yè)，但真正擁有獨(dú)立研發(fā)能力、掌握核心制造技術(shù)的，卻不到十分之一。行業(yè)技術(shù)水平參差不齊的后果，就是雜牌產(chǎn)品滿天飛，質(zhì)量嚴(yán)重不穩(wěn)定。剛剛過去的2008年11月，北京電視臺(tái)公布了北京市場(chǎng)凈水器質(zhì)量抽查結(jié)果：90%以上的家用凈水器，在使用一段時(shí)間后，竟然成了“污水器”、“臭水器”；更有部分產(chǎn)品，因?yàn)橘|(zhì)量問題破裂、漏水，給消費(fèi)者——以及承擔(dān)連帶賠償責(zé)任的凈水器經(jīng)銷商，帶來嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失。 9 z/ T( K1 x( p& b) T4 X/ O& ^9 B4 d. U" O" ]
以快速圈錢為目的，只做一錘子買賣，從沒指望代理商再次提貨的騙子們，當(dāng)然不會(huì)把寶貴的資源耗費(fèi)在研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。他們大多沒有自己的制造工廠，產(chǎn)品全部委托一些山寨廠貼牌。而且出于降低成本的考慮，無論濾芯還是模具，都選用粗制濫造的劣質(zhì)品。他們的產(chǎn)品代理價(jià)格雖然貌似不高，但因?yàn)樯a(chǎn)成本極低，實(shí)際上已經(jīng)賺足了暴利。至于這些垃圾產(chǎn)品通過代理商流入?yún)^(qū)域市場(chǎng)后，會(huì)產(chǎn)生什么樣的嚴(yán)重后果，他們從來就不關(guān)心。 7 \; P7 @: p t X- B( G' r 8 R3 b* g" K7 h 正所謂“小心行得萬年船”。代理凈水器，一定要留意廠家的經(jīng)營(yíng)歷史有多長(zhǎng)，特別要警惕那些來路不明、最近兩三年才冒出來的新面孔；一定要詳細(xì)考察廠家的技術(shù)能力和制造工藝，切不可盲目聽信對(duì)方自我標(biāo)榜。凈水器的核心技術(shù)在于濾芯，象英國(guó)道爾頓的陶瓷濾芯，韓國(guó)世韓的RO膜，澳大利亞科綠士的燒結(jié)活性炭，海南立升的復(fù)合超濾，都經(jīng)過市場(chǎng)多年考驗(yàn)；凈水器的制造工藝重在質(zhì)量穩(wěn)定，象上海的惠而浦（美國(guó)）、科綠士（澳大利亞），廣東的美的、純唯特，以及浙江沁園、海南立升這些老牌大廠，業(yè)內(nèi)有口皆碑。 / ]# l7 D7 K" K1 v5 L/ k7 \; }8 r% x: P1 P8 g, G5 _ 陷阱三：虛假品牌套光環(huán) $ p* b/ O, i3 w* T+ V) u4 ]+ N4 ?; B# `- @+ q
僅憑“市場(chǎng)前景”這張大餅，還有粗制濫造的產(chǎn)品，顯然只能騙騙外行投資者；而騙子們的高明之處，就在于通過精心設(shè)計(jì)的虛假“包裝”，給垃圾產(chǎn)品套上“品牌”的光環(huán)，然后下大本錢宣傳造勢(shì)，吸引投資者飛蛾撲火?！捌放啤痹趺丛欤抗猸h(huán)怎么套？且看以下典型伎倆： $ e8 t% u W' J1 k+ J2 g7 Y' f) I; S. `& U0 g+ D8 ^, q
1、造假。眼下水家電行業(yè)最流行的騙術(shù)，就是偽造外資背景，冒充洋品牌。明明是皮包公司、山寨小廠，只要起個(gè)動(dòng)聽的洋名字，再搞個(gè)虛假注資，就搖身一變，成了源于“19XX”年的X國(guó)品牌。 9 q$ H7 [: {5 m$ Q ]! r: w 0 ?. W3 j( _5 ` _8 s( P 2、夸大。正所謂“人有多大膽，地有多高產(chǎn)”。哪怕只花了區(qū)區(qū)2、3萬，在CCTV—7農(nóng)村頻道打了幾遍5秒廣告，還選在最便宜的后半夜，都敢自稱“央視上榜品牌”。 , k J: o$ R% [5 r * w8 W" b. k! Y' l# r 3、宣傳。宣傳聲勢(shì)越大，騙子嫌疑越大，這是非常樸素的道理。因?yàn)橹挥序_子，才敢不計(jì)成本地在招商宣傳上花大錢。 " f& x' O/ c1 d ]. H4 r7 ^( L$ z: `* H2 z% y5 ]4 W7 ~: y2 T/ G2 ^9 t
什么百度、谷歌，什么競(jìng)價(jià)排名、關(guān)鍵詞檢索，統(tǒng)統(tǒng)買斷！反正羊毛出在羊身上，只要多騙來幾個(gè)代理商，本錢立馬收回！ . }0 `$ O7 }# d. k5 h8 s & i7 a! R, F ?- j3 ]6 y" R 識(shí)破這些云山霧罩的虛假光環(huán)，其實(shí)不難。拿外資背景來說，除了惠而浦（美國(guó)）、科綠士（澳大利亞）、迪比翼（以色列）、美能（新加坡）等十幾家貨真價(jià)實(shí)的外資企業(yè)，其他林林總總的凈水器洋品牌，來路大都可疑。而就品牌最基本要素——知名度來說，目前也只有美的算得上家喻戶曉。至于網(wǎng)上那些右下角標(biāo)有“推廣”字樣的鏈接，大家還是小心為好。呵呵，輕信這個(gè)的話，最后為這筆網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)買單的，肯定是你。 Y, V K2 X( i2 @; N 陷阱四：價(jià)格毒藥套牢你 ) `; L# P" L5 B4 T% ^
5 ^% u# g8 G$ Z( [# U3 z 按常理推斷，既然騙子們用了這么多心思，投了這么多血本，那他們賣給代理商的產(chǎn)品，價(jià)格應(yīng)該很高吧？如果這么想，你還真低估了騙子們的智商！無良廠家賴以套牢投資者的，是一副精心配制的價(jià)格毒藥；看起來較低的產(chǎn)品價(jià)位，正是包裹這副毒藥的糖衣。 , @: X6 l0 \% k4 u2 i! M w5 T
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正如前文所述，騙子們的垃圾產(chǎn)品生產(chǎn)成本極低，即使賣給代理商的產(chǎn)品價(jià)位較低，仍然能賺到暴利。而這個(gè)貌似較低的產(chǎn)品價(jià)位，最有利于麻痹投資者，打消他們的心理顧慮。接下來，騙子們會(huì)通過增加提貨總量、提高代理權(quán)價(jià)碼等手段，把投資者“吃干榨盡”。如果投資者不吃這一套，那也沒關(guān)系，反正騙子們的經(jīng)營(yíng)原則就是“薄利多銷”——能騙多少算多少，能騙一個(gè)算一個(gè)。 / d% R3 q9 ?( D k" K
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一分錢一分貨，這是亙古不變的商業(yè)真理。無數(shù)代理商的慘痛教訓(xùn)證實(shí)：貪小便宜吃大虧，低價(jià)凈水器做不得！首先，凈水器的主流消費(fèi)人群，是中高收入家庭，而這部分消費(fèi)者最在意的是產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)價(jià)格并不十分敏感；其次，凈水器營(yíng)銷重在服務(wù)，而低價(jià)凈水器的狹小利潤(rùn)空間，根本負(fù)擔(dān)不起后續(xù)服務(wù)成本；最后，低價(jià)凈水器品質(zhì)低劣，如同一顆顆定時(shí)炸彈，一旦炸響——在顧客家里發(fā)生堵塞、漏水等嚴(yán)重質(zhì)量問題，你哭都來不及！ ( S3 u% \. X' V: R$ ]2 o9 o3 z, z0 ]" e- i1 H6 K/ m- { 陷阱五：營(yíng)銷模式假大空 # c/ |4 X0 n/ g 8 M3 N$ s+ O2 V- ?& [0 Z8 A6 n) |4 g: g 產(chǎn)品不過是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的載體，投資者最關(guān)心的，是如何把凈水器賣出去，也就是營(yíng)銷模式。騙子們都是揣摩代理商心態(tài)的高手，別看他們自己沒開過一家凈水器專賣店，沒成功運(yùn)作過一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，可向投資者吹噓起營(yíng)銷模式，個(gè)個(gè)頭頭是道。概括地說，這些“吹牛型”營(yíng)銷模式，大都具備以下特征： # {3 y8 _9 C) J h$ p' S, x# {3 H- j' \ o% }5 O
1、假：越是聲稱好操作、有效果的營(yíng)銷模式，水分就越大。聽起來美妙可行，實(shí)際根本沒經(jīng)過大規(guī)模市場(chǎng)檢驗(yàn)，甚至連一個(gè)成功樣板都沒有。 9 h# M$ ~+ P7 K1 j8 b' ]( |8 E : z. p' D+ Q5 A E% T8 z 2、大：見面就發(fā)你一本，或者幾本“天書”——美其名曰《XX營(yíng)銷手冊(cè)》。什么開店指南、店員培訓(xùn)、促銷活動(dòng)、媒體廣告、工程操作……只要你能想到的推廣手段，手冊(cè)里幾乎應(yīng)有盡有。 : Y+ {" ~/ g# O7 h8 Y7 S
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3、空：營(yíng)銷模式中的絕大多數(shù)推廣措施，根本不具備可操作性?；蛘邩O度繁瑣，比如一場(chǎng)促銷活動(dòng)，設(shè)計(jì)十幾個(gè)流程、幾十個(gè)環(huán)節(jié)，你根本就做不到；或者濫竽充數(shù)，塞給你若干粗制濫造、毫無促銷力的電視或報(bào)紙廣告，真拿去投放，準(zhǔn)保賠死。 2 {8 @' J; y/ W/ I; }; @% Y4 C# c7 N
如果真有那么一套放之于四海而皆準(zhǔn)的神奇營(yíng)銷模式，可以快速轟開水家電市場(chǎng)，廠家早就自己干了，哪里還需要招商？面對(duì)總體不溫不火、各地千差萬別的中國(guó)凈水器市場(chǎng)，即便“美的”都束手無策，其他廠家更是“各村有各村的高招”。 & R$ p0 O& E3 b9 ?+ S ; P% ]5 M) A2 I8 f 舉兩個(gè)極端的例子：澳大利亞科綠士進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)6年，經(jīng)銷商數(shù)量還不到100個(gè)，但存活率100%，且90%以上盈利；而深圳某“知名”凈水器廠家，幾年來靠瘋狂炒作快速發(fā)展了近千個(gè)代理商，然而做一個(gè)、死一個(gè)。 ! v$ j1 m/ d" n$ t6 ^6 ~2 R( m- q
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千萬別迷信什么“營(yíng)銷模式”——廠家旗下代理商的生存率和盈利率，才是試金石、硬道理！ $ V q! f% E# ]+ @( _
% B# S5 k5 k; z 陷阱六：政策支持不落地 # x# T+ _) z2 S$ O : I" N3 U R4 F3 _6 J' r& K. R2 s4 T 求愛時(shí)滿嘴跑火車，什么愿都敢許；上床后翻臉不認(rèn)人，所有承諾一風(fēng)吹。這副流氓嘴臉，正是無良廠家欺騙代理商的真實(shí)寫照。 ; E, b! w2 V) `' `8 @+ f3 \9 c 0 D* \& S2 X" ~+ t* o% c$ j0 Q& t 大多數(shù)凈水器代理商，都是第一次進(jìn)入水家電行業(yè)的新手，因?yàn)槿狈π袠I(yè)知識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)，迫切需要廠家給予全方位的、貼身保姆式的指導(dǎo)和支持。騙子們牢牢抓住投資者這項(xiàng)心理需求，精心設(shè)計(jì)一整套美奐美侖的“政策支持”，從促銷物料、銷售返點(diǎn)，到人員派駐、廣告覆蓋，胸脯拍得山響，許下宏愿無數(shù)。等到代理商買單后，才發(fā)現(xiàn)這些信誓旦旦的“政策支持”，大都是無法落地的空中樓閣。 % ^" c7 F& U$ e. w+ Y. k3 T 5 w+ X/ P* g$ W% m0 ~ 鑒別廠家的“政策支持”是假意還是真心，訣竅有三： " W9 z+ {/ l4 v6 ^8 p* o) B7 \
1 k, W5 h! k0 p1 M; k; p 1、看人力。真正對(duì)代理商負(fù)責(zé)的廠家，象惠而浦、立升、科綠士，都設(shè)有專門的推廣專員。這些人經(jīng)驗(yàn)豐富、訓(xùn)練有素，常駐區(qū)域市場(chǎng)，手把手協(xié)助代理商。人是第一位的，如果代理商連廠家的人影都難得一見，他所承諾的種種支持，又從何談起？ ( W* \1 m0 m& K- R 3 D8 i) t4 h, {7 h* y 2、看實(shí)力。工程（團(tuán)購(gòu)）歷來是凈水器市場(chǎng)的熱點(diǎn)，很多廠家招商時(shí)承諾，可以協(xié)助代理商操作工程。然而，操作工程是需要實(shí)力的，象以中小型工程見長(zhǎng)的科綠士，既有工程設(shè)備的研發(fā)制造能力，又有大量成功樣板工程，更有一支既懂技術(shù)又懂銷售、熟悉招投標(biāo)流程的專業(yè)隊(duì)伍，這才能把對(duì)代理商的支持落在實(shí)處。至于那些根本不具備這些實(shí)力，就夸口搞工程的廠家，不是騙子是什么？ ) R8 ?' d, K4 Y# h3 Y$ x2 J5 u. y f
: L% k. y6 F4 ^- ~' P 3、看細(xì)節(jié)。謊言是天使，細(xì)節(jié)是魔鬼。就拿代理商用到最多的促銷物料——產(chǎn)品宣傳單頁來說，從文案、設(shè)計(jì)、印刷、用紙，到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)咨詢電話和經(jīng)銷地址的分別制版、統(tǒng)一印刷，不同廠家的差別著實(shí)不小。筆者關(guān)注水家電產(chǎn)業(yè)多年，比較過成千上萬份宣傳單，做得最用心的，就是科綠士。連一張小小的宣傳單頁都做得這么用心，這樣的廠家，出手又怎能不OK？！ : Q f3 u4 U5 x* d 陷阱七：市場(chǎng)保護(hù)當(dāng)放屁 $ g& R( ?7 r" d+ s/ a 哄騙投資者簽約付款，通過出售區(qū)域代理權(quán)和首批提貨，榨取代理商的血汗錢，這是第一步；背信棄義，不但不落實(shí)事先承諾的各項(xiàng)政策支持，反而向代理商壓銷量，然后以完不成銷售任務(wù)為借口，取消代理商的市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán)，這是第二步；物色下一個(gè)冤大頭，把騙術(shù)稍加改進(jìn)后循環(huán)上演，再次售出這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的代理經(jīng)銷權(quán)，這是第三步。 F. N1 P# i% I6 o1 ^+ x' j
正是通過以上三步，無良凈水器廠家實(shí)現(xiàn)了一個(gè)完整的行騙循環(huán)。他們心目中，所謂“市場(chǎng)保護(hù)”，恐怕還不如一個(gè)屁。以廈門市場(chǎng)為例，短短1年多，某“知名”凈水器廠家就靠這套“三步循環(huán)行騙曲”，連續(xù)換掉了5個(gè)代理商，連續(xù)收取了5次市場(chǎng)代理保證金，連續(xù)賣出了5批數(shù)千臺(tái)垃圾產(chǎn)品。 7 G1 O4 S5 Q u, T- @! ?4 Z 更令人發(fā)指的是，為了不“浪費(fèi)”飛蛾撲火般絡(luò)繹找上門來的“投資者資源”，該廠家竟然另行設(shè)計(jì)了一個(gè)全新凈水器“品牌”，還是這班人馬，還是本文揭露的這七大環(huán)環(huán)相扣的圈錢陷阱，兩大“品牌”同時(shí)展開“運(yùn)作”。（中國(guó)店網(wǎng)—最好的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.koduo.com） ! J. t% B) X7 W1 Z# h “運(yùn)作”的結(jié)果，當(dāng)然是又有N位廈門代理商白交了學(xué)費(fèi)。 $ h2 G! |; k2 O1 o9 l 質(zhì)量穩(wěn)定，是考察凈水器制造工藝的重要指標(biāo)；而能否嚴(yán)格執(zhí)行市場(chǎng)保護(hù)政策，旗下代理商隊(duì)伍是否穩(wěn)定，則是考察凈水器廠家的重要指標(biāo)。不是筆者崇洋媚外，在市場(chǎng)保護(hù)、價(jià)格控制、竄貨防范處理方面，象科綠士（澳大利亞）、惠而浦（美國(guó)）這些外資企業(yè)，確實(shí)比我們?nèi)魏我患覂?nèi)資企業(yè)，都做得更認(rèn)真、更到位、更扎實(shí)、更細(xì)致。巨大差距背后，戰(zhàn)略眼光判若云泥，經(jīng)營(yíng)理念風(fēng)格迥異。 / w3 p( R7 k% O% q 歷經(jīng)十余年慘淡經(jīng)營(yíng)，年輕的中國(guó)水家電產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)熬過漫漫長(zhǎng)夜；越來越多的投資者踴躍加盟，不正預(yù)示著凈水器市場(chǎng)即將迎來的曙光？“天若有情天亦老，人間正道是滄?！?，鼠目寸光、急功近利的圈錢把戲，只能得逞于一時(shí)；誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、善待投資者，方能共奠產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)青。 + h4 h& }/ F2 Z